当客户马上签单又犹豫了怎么办（客户一定追着你签单）

当客户马上签单又犹豫了怎么办（客户一定追着你签单）每次拜访前，他会把客户摸个底儿透。真正厉害的销售，了解客户，胜过自己。为什么同样是销售，那些业绩好的，总是能超你一大截？因为他们够持续，够坚持，他们把这三件事给做好了。拜访前，把客户摸个底儿透

有句话说得很对：

做销售，最大的敌人，不是对手，不是价格太高。

更不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。

最大的敌人，是你的抱怨。

为什么同样是销售，那些业绩好的，总是能超你一大截？

因为他们够持续，够坚持，他们把这三件事给做好了。

拜访前，把客户摸个底儿透

真正厉害的销售，了解客户，胜过自己。

每次拜访前，他会把客户摸个底儿透。

先从客户的网站开始查起，看对方公司的发展史、产品、服务的客户。

接下来再去百度上查找客户信息，包括公司口碑、近年来公司发生的大事、招聘岗位与薪酬等等，至少要去看10页以上的网页。

最后还要去查客户本人的信息，看对方的工作经历、客户的兴趣爱好等。

最终把这些信息，整理汇总成客户信息表。

拜访前的充分准备，是和客户建立信任的最有效手段之一。

也许很多人会说，我了解这么多信息干嘛，多浪费时间啊。

可是你仔细想想，如果他单纯只想把公司产品讲好，那换个人也可以这么做的。

但如果每次都做好信息收集，会怎么样？

这些信息能在与客户交流过程中，起到关键性作用，他就会用一种询问的状态，和客户确定。

这样一来，客户收到的反馈是：

你很了解他，觉得你特别懂他，能get到他的点。

最终也会帮助在成交上更进一步。

拜访客户不是单纯地走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，任何一次拜访都不能视同于漫不经心的聊天。

因为，你要知道，客户见你，是需要时间成本的。

如果你不能从一开始就打动客户，也许下一个“被赶出门”的就是你。

总之，你准备得越充分，成交的概率就越高。

拜访时，说到对方心坎里

好的销售，永远都是说对方想听的，卖对方想要的。

销售其实是聊天的过程，聊对方的心愿、担忧、如何满足对方需求、如何解决对方的担忧。

但这里最关键的是，如何能让自己说的话，说到对方心坎里。

这个过程是不断挖掘对方需求的过程。

回顾整个拜访过程，要会问三种不同的问题。

1. 痛点问题

什么是痛点问题？在与客户沟通的过程中，发现和理解客户现在遇到的问题。

痛点问题，最终是帮助他直击对方，让对方知道这个问题一定要解决了。

比如最近一年你的团队离职率有多高？

总之，你的问题，一定要让他痛到骨子里，越痛越好。

因为一旦他痛了，他一定会想他该如何对症下药。

2. 影响问题

这类问题，是在承接在痛点问题之后的。

让对方知道，如果我现在不解决公司的痛点，将会对公司带来哪些不利的后果。

挖掘客户痛点后，要追问。

当提出这些影响问题之后，客户自己就会产生忧虑，表达困扰，希望能快速帮助解决这些问题。

人员离职率高，说明可能在招聘环节出了问题，也有可能在培养环节出了问题。

如果这些问题不解决，离职率一定还会有所提升。

离职率提高，势必会影响整个团队的业绩。

3. 价值问题

这类问题，是让客户知道你的产品能给他创造什么价值。

通过一系列的问题，发现客户的痛点，并把痛点扩大，刺激客户之后，此时客户是焦虑的。

接下来要做的是，把方案讲给客户听。

一定是要最合理的方案，让对方相信你的公司有能力帮助他解决。

厉害的销售，永远只有两个步骤。

一是用心发掘对方的需求；二是运用知识、产品和服务满足对方需求，解决对方担忧。

拜访环节，直接决定你最终能否签单。

如果你不能对症下药，只能隔靴搔痒，不能做到药到病除。

想要签单，临门一脚很关键

销售最终目的是签单。

很多销售在与客户交流时，能够充分展现专业度、获取客户的信任。

但始终拉不下脸对客户持续进行沟通。

酵母就有这样的学习顾问。

翻看客户池，你会发现他们手里的客户，都是好客户。

拜访记录也写得很完全，客户也把需求讲清楚了，当时聊得挺好的，但聊完之后就没戏了。

对于公司来说，这都是宝贵的资源。

因此，你要去做回访。

回访的目的是进一步确认客户需求，客户目前考虑的结果是什么。

如果客户说还没考虑好，那一定要确认最后时间。

总之，要不断地进行回访，直到客户签单或拒绝你为止。

有人会说，客户很忙，我这样催他真的好吗？

你要明白，如果你不打电话，别人也会打的。

销售不跟踪，万事一场空。

所以，不管你见客户时表现得多么优秀，都要不停地跟踪。

哪怕客户最后跟你说，他签别家了，也要问拒绝的理由。

只有这样，你未来才会拿到单。

不论你是小白，还是大神，你都要掌握。

如果你是团队的管理者，你一定让团队中的每一位伙伴，做好这3件事。

但做好这几件事只是基础，更关键的是你要培养他们有良好的工作习惯。