卖场的布局与设计（如何设计卖场场景）

卖场的布局与设计（如何设计卖场场景）　　第一个就是产品说话的能力。　　在这三个关系后，要落实到哪里去改善呢？　　01、你的产品如何说话？　　产品说话，是指充分利用产品包装，可以来传递品牌信息，降低品牌的广告传播成本。　　在操作卖场这个版块中间，必须要思考人、货、场，无论是做一个培训产品，还是线上聚合一次直播。

　　虽然我们谈论的是从渠道端如何进行场景成交，

　　但需要注意的是放到整个更强的格局中，用户的记忆可能停留不到0.1秒，

　　如何用创意来颠覆，是个值得深思的问题。

　　当然，在创意之前，我们的底层逻辑得是对的。先有因果的逻辑，再有刺激眼球的力量。

　　01、你的产品如何说话？

　　产品说话，是指充分利用产品包装，可以来传递品牌信息，降低品牌的广告传播成本。

　　在操作卖场这个版块中间，必须要思考人、货、场，无论是做一个培训产品，还是线上聚合一次直播。

　　在这三个关系后，要落实到哪里去改善呢？

　　第一个就是产品说话的能力。

　　我们的产品天生要有戏剧性。如果产品只是当什么卖什么，就会陷入低水平的高度竞争，就会陷入同质化，就会限制到无法溢价的机会。

　　在产品宣传照的时候，要尝试把产品做成一个产品 ，比如产品 空间，产品 情景，也就是通俗意义上的场景。

　　要尝试一些用潜意识的部分，将用户代入，这个时候我们的产品，就具备了说话的能力。按照“说话”的层次，分为新、奇、怪、美、潮、乐、酷、拽、萌、黑。

　　一般来讲，可以通过写文案、强互动、找卖点、颜值法、蹭流量、玩跨界等这些途径，来达到产品说话的能力。

　　以【写文案】和【玩跨界】为例。

　　写文案可以描述用户的现状，替用户表达情感，聚焦目标用户，以趣味性的方式来呈现。

　　比较成功的案例，是江小白。

　　“话说四海之内皆兄弟，然而四公里之内却不联系。”

　　“白天喝着保温杯泡着的枸杞茶，深夜里独自咽下无人碰杯的酒。”

　　“也许在他心中，从未有过我的存在，可对我来说，他就是一半的青春。”

　　“手机里的人已经坐在对面，你怎么还盯着手机看？”

　　跨界里边的案例，也有江小白，比如江小白×雪碧。

　　基于年轻人的猎奇心理做产品，能够为品牌双方带来的关注度和讨论度，创造更多的社交货币。

　　比如把汉堡和可乐放置到餐垫上的指定位置后，用QQ-AR扫描就能观看到一段野蛮人之王与汉堡可乐的AR动画。同样是汉堡，将“单人餐垫纸”往上反折，就能示意服务员“还没吃完”等等。

　　麦当劳还和spotify合作推出薯条歌单。在托盘纸上设定“薯条代码”，只需把薯条按餐垫纸上的代码暗号排列，打开spotify扫一扫就能解锁麦当劳给你准备的薯条歌单。

　　玩跨界的目的不是为了口红、薯条能卖多少，而是制造话题，制造在今天一切消费人格化，一切消费娱乐化，你要让他在快乐的方式中间才会产生冲动型购买。

　　02、场景展示怎么做？

　　在前边我们意识到在所有的场景中，要将自己思考成一个空间运营商，让产品自带流量，挖掘天生的戏剧性，将产品从工具、道具到玩具的转型。

　　如果产品本身的戏剧化和角色化已经发觉，就要进入第二模块——展示说话的能力。

　　举个例子，我们一起去参加个食品博览会，什么样的摊位展示，你会靠近。是这个摊位撩拨了你什么样的情绪，给了你一个什么样的卖点，那么个小小的空间，灯流、货流、人流、气流，分别从哪些个角度吸引了你，让你能够有更强的代入感，愿意进一步去了解。

　　传统的陈列逻辑，是以功能划分货架，场景陈列是深挖消费者生活场景，以这个场景划分货架。这个就会考验到我们对用户使用产品的和时机和场景，有深度理解的能力。

　　一个产品转化成商品的时候，关键在于刚需、痛点、高频，这是产品到商品的基础。而用户端就会涉及到场景和时机，基本上都是跟用户做的事来想象、考虑、配置的，比如宅男杀手、追剧神器等等。

　　举个例子，饿了吗的“深夜食堂”线上专场里，都是烧烤、油炸、奶茶、布丁类型的商家，而网易严选则把汽水、香薰机、小风扇和爆米花放在一起销售，这些都是“宅居必备”的消费品。

　　还有，宜家的床可以随时睡。

　　宜家与airbnb联合举办了宜家悉尼店试睡活动。虽然在宜家睡觉多少对线下店造成了影响，但是“宜家真好睡”的名声也远播在外，与之相关的新闻报道数之不尽，这都是无形的品牌传播口碑。

　　所以，我们在做展示说话能力的时候，就要考虑是我们主动融到场景里，我是不是主动思考我那些用户是怎么分类的，他们在哪些时机会用到我。

　　品牌符号，不仅是产品标志，更要成为用户生活周边的用户，让产品、商品、用品，三线合一，穿透市场。

　　除了前边的将场景陈列取代功能陈列，宜家的体验前置，还有一个技巧是制造对话感，不断能够产生有互相的阅读、对话，用户就会有更加深度的代入。

　　有两种方式可以制造话题，一个是仪式感，一个是设计感。

　　以餐饮行业为例，有餐具仪式感、餐前仪式感、搭配仪式感、菜品仪式感、服务仪式感等等。

　　有个品牌叫“雕爷牛腩”，主打轻奢餐，强体验。

　　体验给产品添加了故事，给整个消费行为制造了仪式感，给消费者提供了很多和他人聊天的社会话题，以及在朋友圈、微博等社交媒体的分享元素。体验给品牌制造了口碑，提高了知名度，引来了流量，制造了裂变。

　　不去创造场景体验，你就无法形成差异化，无法提高价值感，无法创造口碑，无法与消费者建立连接。

　　无体验，不品牌。

　　还有个品牌叫“桃园眷村”，它的店面涉及，不仅是为就餐体验而设计，同时还很强调要让店内每个方向都适合拍照。

　　03、店面空间怎么设计？

　　空间，一般讲的是两个，一个是实体的场，一种是虚拟的场。

　　由于成本、效率、客流等原因，很多新创公司都关店了，尤其经历了去年。那些活下来的店铺，如果细心，我们会发觉，它们不仅是把钱挣出来的，也是省出来，算出来的。

　　在空间的客流这块，有个小攻略，叫931法则。

　　9：气势

　　是在9米以外能否打眼，形成对用户的吸引。比如品牌LOGO，户外大广告，门面色彩是否醒目。比如有很多的美食街，一眼望去全是霓虹灯，但有些你本能愿意去，有些就不愿意去。

　　3：引导

　　卖场场景中间的货架排列，要考虑3米之内，是否有冲击力，有货架说话的能力，和竞品摆在一起，有什么不同。比如宣传门面，门外堆头，活动画面，视频展示，易拉宝之类的。

　　1：详情

　　进入了卖场，往里走，就是细节，1米内的内容，能否看清楚。比如产品细节，活动内容，内部情况等等。

　　举个例子，是某个机场的无印良品，这是跟机场合作的，机场出地方，商家出施工，做出一个公众免费的休息空间。

　　这就是由原来的鱼塘思维，升级到牧场思维。

　　原来店家都期望用户进店，他们好“捕鱼”，现在无需进店，只要用户舒服的停留，修葺牧场，有空间，有水土，有森林，不着急立刻“薅羊毛”，打出品牌体验感。

　　这个休息空间的风格、材质、做工，跟店铺是一致的，这就是潜意识里的感知播种。接下来本能就会想逛他们家店，即便不逛，潜意识里也是享受到了他们家的免费服务。你有占便宜的心理，于是补偿心理就会启动，今天不买，下次也会买，或是对品牌持有认可的态度。

　　整体而言，我给你呈现的不是一个摆放设备的角落，而是一种氛围，一个场景，一份心理上的锚定体验，比如宜家家居。

　　现在人家把它放成生态，遏制了一下子的薅羊毛的短浅思维，只要用户舒服，你停留的时候，就有机会看看我，因为我的装修风格，我的光线，我的音乐等等，从而有机会看上我。具体来说，有人流动线、气流状态、货流排列、灯流设计和音乐流动几种途径来带动店面空间的设计。

　　以货流和灯流为例。

　　货架摆放中，你的一切动作，都是被规划好的。

　　比如产品陈列就有很多讲究，单排摆放的U字形，一字摆放的口字形，岛屿式摆放的8字形，并排摆放的洄游形等等。

　　U字形：这样摆放货架可以使便利店内形成唯一一个主通道，进店顾客势必会沿着这条通道深入店铺，浏览更多商品。

　　口字形：自然形成一个指引顾客向右行走的通道，货架之间还留有多大副通道，非常符合人们的购物习惯，在顾客较多的时候因为副通道有多个也不会造成拥挤。

　　8字形：柱子与便利店货架间形成通道，顾客无论是从左侧还是右侧绕过柱子，都不会错过后方陈列的商品。

　　洄游形：并排摆放货架可以使主通道与副通道交错连续，形成多条穿插在货架间的封闭通路，顾客可以选择沿着任何一条线走完整个货架。

　　过往水平的产品陈列很难留住顾客的视线，购买者更容易被垂直的色块吸引。在色块的布置上，垂直色块需要超过40cm，宽度不要超过120cm。这是产品陈列中，与视觉色彩有关需要注意的小细节。

　　单从视觉而言，如何利用灯光来强化效果呢？

　　注意力

　　可以通过灯光强调展示，吸引人们对产品的注意力。

　　比如高亮度的橱窗，大空间的场景展示，吸引人们对ZARA Home家居的注意力，同时几乎所有的灯光都落在商品上，提示家居系列产品风格和类别。局部照明，不仅可以吸引注意力，余光还可以满足用户近距离观察商品的材质。

　　兴趣点

　　可以通过灯光呈现和传播商品具体信息，以强化兴趣点。

　　比如用灯光强调层板架，商品材料的纹路等细节和色彩可以简单的被识别，同时立面照明又给空间一个宽大的感觉。重点照明通过强烈的光影效果，强调材料的形态和质感。

　　某些品牌手表店，窄光光束的重点照明，可以给表面带来光泽并传递价值感。

　　当我们准备用空间说话系统的时候，是要把用户的整个视线，前边提到的五个“流”设计好，与用户有关的起、抬头、看、听等，逐个去影响用户的潜意识，才有可能在不知不觉中不断的催促购买行为。

　　04、服务穿透怎么做？

　　一切的商业，都是服务业。

　　要想做好服务，就需要打造“三级火箭”：顾问式销售、模块化交付、终身化经营。这里边需要具备两个能力，一个是理解人的能力，一个是理解商业的能力。

　　举个服务说话的例子，俏江南。

　　在俏江南吃饭，我们可以感受到很多不同的体验，比如菜品背后的故事，一些与感动服务有关的情节，吃川菜看戏曲，以及用环境烘托气氛。

　　以用环境烘托气氛为例，

　　包间的灯光分成了四种模式，分别是迎客、用餐、休闲和生日模式。

　　迎客：餐桌和休息区的灯光处于同等亮度，这样会让房间看起来宽敞明亮。

　　用餐：当宴会开始，餐桌灯光会慢慢亮起来，休息区的灯光变暗，餐桌上方的灯光也有讲究。甚至连灯泡都是订制的窄脚24度，只会照在操作上，不会照在顾客的脸上。

　　休闲：就餐结束，灯光则会暗下来，顾客可以在休息区用进口音响聊天，唱歌，跳舞。

　　生日：如果有顾客过生日，灯光则会继续暗下去，直到只显出蜡烛的光亮，营造生日的氛围。

　　既然是商业，我们再来看个生活中容易被忽视的例子——ATM机。

　　我们不妨对自己思考几个问题，ATM机提供什么服务，解决了银行什么问题，假如让我们自己设计一台ATM机，会考虑哪些点，一台ATM机的全服务流程是什么样的。

　　那么，银行为什么要提供ATM机的服务呢？

　　第一，是为了分流营业网点的取现压力。

　　第二，是为了更多的品牌曝光机会。

　　因此，每一台ATM机，对银行这个服务提供者来说，必须具备战略价值。

　　同理，我们产品提供的服务，是否具备多元功能。

　　卖场里边，唯一没有提到的就是“人”了，也就是我们的销售人员。

　　销售人员如何面对不同类型的客户进行话术表达呢？

　　果断型：对于这类消费者，导购人员先观察，再根据用户特点介绍产品相匹配的卖点。

　　优柔型：导购人员需要耐心、诚恳、反复的说明产品的优点。

　　沉默型：导购人员要先问对方，并多问对方需求，判断出他们喜欢哪一类产品，然后设计对方感兴趣的沟通。

　　直爽型：始终以亲切的微笑面对，顺着他们的问题进行回答。介绍商品时候，只说重点，不说废话。

　　最后的话

　　真正有效的改变，永远是渐变的，而不是突变。

　　当你回顾过去，连自己都惊讶：过去为什么会如何迷茫和尴尬。这就说明一切都在不知不觉中改变了。

　　要实现这一点，就需要把自己看做成一个系统。你身上的每一个特征、因素、性格、思维、认知，都是构成你这个系统的有机组成要素。接纳他们的存在，并理解他们。

　　然后，从中找到薄弱点和瓶颈，给他们施加相应的【力】，让整个系统慢慢做出调整，向着你期待的方向运转。

　　专业如此，人生亦如此。

　　比能力更重要的是

　　你我的底层逻辑