谈判案例电子书（分橘子的故事双赢谈判观念的启发）

谈判案例电子书（分橘子的故事双赢谈判观念的启发）　　这个时候，小丽就可能想道：“刚好我向爸爸要了 5 块钱，要买棒棒糖还给她的。既然现在她不让我还棒棒糖了，那我拿着 5 块钱可以打游戏去了!至于橘子，不吃也罢。”小红的牙可能已经被虫蛀得不能再吃糖了，所以她不让还棒棒糖，而是选择多吃橘子，从而双方都能实现自我利益最大化。所以你看，只要会谈判，我们就有无穷的解决办法。　　到底该怎么分呢?还有一个方法：先了解对方的需要。如果其中一个人拿去是为了吃橘肉，而把橘皮扔了。另外一个人则不是为了吃橘子，是为了用橘皮做一个小橘灯，那么他可能把橘肉扔了，橘皮留下做橘灯。　　你看，事前的沟通重要不重要?否则，看似公平的结果是彼此浪费了一半的资源。如果沟通一下，就可能发现你想要的是橘子皮，我想要的是橘肉，这样一来你得到整个橘肉，对方得到整个橘皮，避免了浪费，是不是两全其美?　　事实上，很多谈判最后往往聚焦在价格上。如果两个人都想要橘肉或者都想要橘皮，这可怎么办

　　什么叫谈判?关于双赢谈判，我曾向学员提出过这样一个问题——小红和小丽想吃橘子，两人到厨房发现只有一个橘子，怎么分配才公平?针对这个问题，学员的答案是五花八门的。

　　有人说，从中间分开，一人一半。那么，一人一半真的合理吗?有人说， 年龄大的多吃一点，或先拿到的多吃一点。还有人说，让小红分，然后让小丽选。这样一来，小红为了避免自己吃亏，就会尽量切得公平一些。

　　不过，即便做到了绝对平均，难道就意味着公平吗?假如一件衣服价值100 元，卖方报价 150 元，买方报价 80 元。它们之间差了多少?70 元。70 元的一半是多少?35 元。一家一半，105 元卖。

　　那么，这样对买家来说公平吗?它价值 100 块，买家出 80 元，它与公平之间差 20 元，卖家多要了 50 元， 那对买家公平吗?两个让的距离能一样吗?所以，在谈判中，价格均分不一定是对的。

　　到底该怎么分呢?还有一个方法：先了解对方的需要。如果其中一个人拿去是为了吃橘肉，而把橘皮扔了。另外一个人则不是为了吃橘子，是为了用橘皮做一个小橘灯，那么他可能把橘肉扔了，橘皮留下做橘灯。

　　你看，事前的沟通重要不重要?否则，看似公平的结果是彼此浪费了一半的资源。如果沟通一下，就可能发现你想要的是橘子皮，我想要的是橘肉，这样一来你得到整个橘肉，对方得到整个橘皮，避免了浪费，是不是两全其美?

　　事实上，很多谈判最后往往聚焦在价格上。如果两个人都想要橘肉或者都想要橘皮，这可怎么办?最好的办法是引入另外的选项。小红说：“这样吧，如果橘子让我吃了，前两天你借我的棒棒糖不用还了。”

　　这个时候，小丽就可能想道：“刚好我向爸爸要了 5 块钱，要买棒棒糖还给她的。既然现在她不让我还棒棒糖了，那我拿着 5 块钱可以打游戏去了!至于橘子，不吃也罢。”小红的牙可能已经被虫蛀得不能再吃糖了，所以她不让还棒棒糖，而是选择多吃橘子，从而双方都能实现自我利益最大化。所以你看，只要会谈判，我们就有无穷的解决办法。